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善用人物誌 提升行銷成效

2021-08-23 00:32經濟日報 王如沛(知名數位行銷顧問)

這幾年,為了有效的幫助企業提升業績,我很常在建立人物誌。建立人物誌,並不是一個很新的概念,在很久以前,當企業在談到做市場區隔的時候,其實就已經運用到了人物誌。當我們的產業出現了競爭對手,如果我們的商品是已經存在且不容易調整,但又不想用削價競爭的方式搶市場,就必須思考該如何針對特定客群來做溝通。一般做人物誌的時候,會思考以下幾個面向:


一、人口:意指觀察顧客的年齡性別與家庭狀況,這是市場常用的方式。從這個面向,可以去思考我的廣告文案或影片要對什麼人傳達訊息,如果年齡層高,可能字體要大一點;如果是年輕人,影片可能更能獲得關注;如果是媽媽,談小孩的主題也許更吸引她。


二、地理:意指觀察消費者的地理位置,如居住的地區,或是上班的位置,這個因素往往也可能會影響消費者對商品的需求,舉例來說,冬季服飾,一般在北部會比南部有需求,文案中談到捷運,可能只有北高加台中的市民會容易有共鳴。


三、行為:意指關注客群的行為,例如當你的消費者都是在使用行動裝置上網獲取資訊的話,那麼網站符合在行動裝置瀏覽就很重要;如果你的客群都喜歡在晚上瀏覽跟提問的話,最好要能安排人力來回覆,或使用聊天機器人等方式即時解決消費者的問題。


四、心理:意指理解客戶的價值觀。相同的價值觀,可以提高認同度,在某些時候,消費者會因為認同你,而願意花相對高的金額在你的身上,因此,近來很多的企業開始重視品牌形象,強調綠能或者永續經營等消費者重視的議題。


不過請記住,建立人物誌只是第一步,而且也要透過數據再去驗證所規畫出來的目標客群是否正確,否則,可能會因為我們自己一廂情願的想法,最後無法達到預期成效。

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