2021-09-29 00:03經濟日報 謝克群（壽險公司保險顧問）
過往多年的業務經驗中，發現客戶對我們的第一印象極為重要，不只是外在儀表和肢體動作，更多的是在聊天過程中的談吐和連結感，這種感覺就是俗稱的「聊得來」，跟聊得來的朋友談生意就是特別愉快，也特別容易成交，因為無形中已經讓客戶喜歡你這個人，也連帶喜歡我們提供的服務或解決方案。
要怎麼好好跟客戶聊天，在沒有壓力的情況下拉近彼此的距離呢？
一、對客戶充滿好奇心
與客戶的接觸過程，要永遠把客戶放在心中第一位。想像一下，假如你把未曾謀面的客戶當成是你多年不見的朋友，你在跟他見面時會不會充滿好奇心，想聽對方多講講自己的事情呢？如此以對方為主的聊天是最舒服的溝通方式，因為人們最喜歡談論其實是自己。每個人都是一本獨一無二的故事書，如果我們展現出對他的關注和好奇心，就有機會一起體會他的人生故事，不只做到賓主盡歡，自己也可以從中學習到很多經驗。
二、找到共同點
聊天中，異中求同是能夠快速建立連結感的好方法。如果你開啟對話的方式正確，就會發覺客戶的話匣子打開了，他會告訴你很多自己的經歷和想法。你可以針對幾個你有共同經驗或相同看法的地方去回應和補充，自然而然建構起「我講的你都懂，我們是同一國」的歸屬感。
三、用對的方式讚美
讚美不流於拍馬屁是有技巧的，最棒的方式是用請教代替讚美，針對你覺得可以從客戶身上學習的地方再多跟他請教，會比單純的讚美更讓他有價值感，也會深感你真的懂得他的好。另一方式是用他人的角度去讚美，告訴他你從別人身上聽到對他的正面評價，這樣不只能協助加強他們之間的情誼，也能將他對第三者的信任轉移到你身上來。
四、主動關注如何幫助對方
我參與的商會有個很棒的座右銘：「Givers Gain」，意思是願意給予的人永遠得到最多。我很喜歡這樣的觀念，也常將這種精神融入破冰過程。在聊天的後半段，我會開始思考有沒有什麼樣的資源能幫助眼前這個人去追求他想追求的事。身為業務，身邊的人脈就是一種可以給予的資源。只要我們真心給予，客戶一定能感受這份心意。即使不一定有緣分能夠成交，也能夠長久保持良好的關係，成為新的資源。
以上四種心法，與其說是破冰方法，不如說是透過業務流程交新朋友的方法。經常運用這些心法最大好處是能夠時刻提醒我們「要永遠把客戶放在心中的第一位」，自然就能貼近正確的銷售之道了。
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