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  • ting52

客戶聽得懂,才叫專業

已更新:4月2日

丁永祥|Deacon Ting 台灣財富管理交流協會 總編輯

最近開會經常討論「愈專業愈廉價」這件事,有會計師感嘆市場行情殺到血流成河,要求一堆,服務費又不能增加,結果愈忙愈窮。


首先我想講的是,會計稅法這樣的範疇當然是專業,尤其通過國家考核之後,後面加個「師」與「士」,成為會計師、記帳士,沒有人會懷疑你的專業資格。


但請問大家,(1)這樣的考核,是考初步資格,還是考過了之後你就是權威專家?(2) 這樣的考核,是考法條規則,還是考你知不知道企業主的實際狀況?


我們就簡單問一句:法條規則跟現狀,有多大的落差?


專業,不等於客戶心目中的專家

對客戶來說,他買的不是你的資格,或是你有多厲害多懂法條,而是你最終能不能為他解決問題?你的方法是不是貼近他心裡想要的?然後整個過程他到底聽不聽得懂你打算怎麼做?


舉一個我近日親身的遭遇。在醫院裡,「插管」100%是專業,但管插下去,可能拔不起來,拔不起來之後,病人好不容易活下來的結果,是家屬沒辦法承受的負擔,誰能告訴我怎麼辦?誰能協助我分析,生要怎麼生、死要怎麼死?


會計師、律師、建築師都一樣,許多專業case接觸到最後,大家發現不是在賣洗髮精、沐浴乳,專業服務業與一般服務業最大的不同是,專業人士是在賣細膩、信任與溝通,最後才帶出精闢的專業分析,儘管A事務所B事務所C事務所大家都叫會計師,但永遠只有「那一家」能讓客戶服服貼貼。

能了解現況,才夠資格談解決問題

舉個例子,大家常常把居住正義掛嘴邊,台灣打囤房也不是一天兩天了。在一般人眼裡,大家只會認為建商跟立法者是利益共同體,容易利益勾結,所以政府打房不易成功。但更多人忽略的是,台灣房屋自有率是超級高的85%,難怪打房打的支支吾吾,因為搞了半天打到自己!原來居住正義有可能只是那15%的正義。


我先不談他們的正義也是正義,我只談,那了解現況重不重要?如果我都跟現況脫鉤了,那根本不可能會有解決問題的能力。


尤其對愈頂層的客戶來說,專業只是60分,如果你被客戶找去一起開會,恭喜你坐上那張談判桌已經及格了,但另一方面挑戰才剛剛開始。因為坐上談判桌,只有60分遠遠不夠,想要勝出,還得要往80分前進。


這裡的80分,談的可不是專業,而是:

(1)你懂不懂客戶,客戶信不信你。

(2)你是單打獨鬥,還是能擺出陣仗,你有團隊!

(3)你的專業能不能讓非專業也聽得懂。


最後我想講的是,客戶往往是因為信任才成交,那麼信任從哪裡來?就從點點滴滴的細膩感受、溝通互動、懂來懂去……,如果,如果只是自詡為專業人士,把自己當成提供專業的一台機器,那麼,AI時代,總有一天專業被chatgpt取代也就沒啥好怨了。

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