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跟客戶談價時,有哪些技巧?這3件事不懂,砍到流血價也沒用

Cheers 快樂工作人


前陣子,R堅持要請我吃頓飯,依約來到餐廳,才坐下就看到R喜孜孜的笑臉,我忍不住問R:「幹嘛!有喜事嗎?看你笑這樣,還請我吃飯,是打算炸我嗎?」R笑著說:「我要感謝你這個大貴人啊!」我一臉狐疑的看著R,完全想不起來何時幫過R,我和R同為業務人,偶爾約碰面吃吃飯,互相吐吐苦水,交換經驗,R約莫有五到七年的業務經驗,剛好處於半生不熟的階段,就是那種有基本業務概念,也可以自行作業,但總是會在某些點卡住,而錯失業績,如果沒遇上可以幫忙推一把的主管,像R這種業務就得靠自己摸索,才能往上突破。

等餐的時候,R問我:「你記得上次跟你打line的時候,我跟你抱怨過一個國外客戶嗎?」我開始搜尋腦海裡的回憶,想起先前國外疫情再起時,我們同樣做海外業務,互相訴苦取暖,突然想起R提到有個新的國外客戶,斷斷續續聯繫了三個月左右,感覺上似乎快成交了,但總說著價格太貴,R還請老闆出面來跟客戶議價,結果降了5%折扣,我聽了拉高聲音說:「什麼?5%? 你開玩笑吧?你是侮辱你家老闆還是客戶啊?你不是說客戶也是老闆來談嗎?」

R沈默沒說話,我忍不住跟R說:「通常5%是業務操作,然後要看你們公司的層級分得多細,如果你之後還有主管,那麼你可能連5%的操作都沒有,要留給主管做面子,如果是我都請出老闆議價,對方也是老闆,我就會先堅持價格,然後確定對方真的想買,不是胡亂喊價,才去跟老闆商討如何演出議價戲碼,把籌碼給老闆發揮啊!老闆都出馬,只降5%,除非你前面降到流血了,否則這給人家感受太小家子器了!」

我想起這段對話,然後反問R:「所以呢?這個客戶怎麼了?」R興奮的說:「成交了!還是兩張訂單!」我也跟著興奮的說:「太好了!恭喜啊~但你也不用請我吃飯吧!」R說:「當然要啊!當時跟你說的時候,我和客戶有一個多月沒聯繫,業績壓力大,我就覺得他最有可能下單,但老闆不降價啊!我就只能放生,如果沒有你當時推我一把,我就不會鼓起勇氣再去找我們老闆討論這個案子,也不敢跟我們老闆說,他們也派老闆來談,很有誠意想買,老闆是否可以再考慮讓多一點價,給他們老闆面子。」

我說:「什麼?然後呢?」R說:「後來我們開了視訊會議,雙方又再把細節討論一下,然後兩個老闆喊來喊去,降15%成交了。」我說:「你還真是業績奇才啊!我如果不吐槽你,你就把客戶放生了?」R點點頭說:「對啊!沒人教我怎麼處理這種情況!」

業務要自己不斷練習修正自己的心法,這是怎麼教也教不來的,心法一:從過去的經驗找出共通點,列出做對了什麼,做錯了什麼。心法二:所有的銷售過程都是可以被設計的。心法三:至少嘗試三次地促使成交。

我說:「業務這種功夫,最多人教的都是技巧,但真正要去練的是心法,這種教也教不來,如果用最簡單最笨的方法就是要在自己經手的case中歸納出共通性,就是我剛剛告訴你的做對和做錯。這不只適用在業務工作,這可以應用在職場的所有工作上,我有三個業務心法跟你交流一下。」

心法一:沒有永遠的運氣,請找出做對什麼與做錯什麼

我說:「你就不能對自己有信心,你仔細回想一下,就算我吐槽你,如果這個客戶不會買,你也不會去找老闆談,再往回推一點,如果這個客戶沒成交不讓你這麼在意,你也不會跟我說,不是嗎?」R若有所思的聽我說,也不知道該點頭還是該搖頭。

我說:「任何一個你覺得應該沒成交卻成交的客戶,你一定是在過程中最對了什麼,同樣的,任何一個你覺得應該成交卻失去的,一定是過程中做錯了什麼,這時候一定要回溯整個過程,去把你做對和做錯的點抓出來,這樣才會避免錯誤,提高你的成交率。」

我說:「來!你仔細回想這個case,說看看你覺得自己可能做對什麼,寫下來更好!」R說:「每次聯繫回覆客戶提問時有耐心、跟客戶聊得很愉快,從工程師、採購到老闆都能聊,根據我的經驗,如果越多人加入陸續加入討論,就代表成交機率越高,而且我們比對手的技術優勢更好。」

我問:「這些就是你認為會成交的徵兆?提問間建立信任,進而與客戶有良好的互動關係,也都接觸到決定下單的關鍵人物。」R點點頭說:「對!就是這種感覺,但剛開始老闆就不願意降價。客戶也覺得可惜。」

心法二:銷售過程是可以被設計的

銷售過程不管是對內或對外,都是可以經過設計達到目的,做任何動作前,先去想為什麼要這麼做。

我說:「那你當初怎麼跟老闆談的?當你提到說客戶要跟老闆開會討論時,你有告訴老闆這些你認為成交的徵兆嗎?你有告訴老闆,你預計的議價情形,有跟老闆討論該如何跟對方開會嗎?」

R瞪大眼睛說:「沒有耶!我沒有想這麼多,我就跟老闆說有個客戶想買什麼樣的產品,聯繫三個月了,然後客戶希望跟老闆談價格。」

我跟R翻了白眼:「你這樣講,老闆當然會以為這個客戶是純粹來喊價的啊!難怪你家老闆只給5%!你要請老闆出面是幫你成交的話,你就得先把你觀察到的成交徵兆報告給老闆,先讓老闆有個概念,也建立老闆對你的信任,然後你要詢問老闆或者提出該怎麼進行這場談判,雙方都是老闆出面開會,任何話或是動作都可能決定成交與否,這個你別以為你跟老闆的默契會好到可以見招拆招,攻無不克,一定要事先套好招,各司其職。所以你對外聯繫沒問題,但你對內報告就做錯了。」

R說:「難怪我後來再去找老闆談時,老闆會問我你確定這個客戶真的要買?不是來喊價的?這時候我才跟老闆說出我發現那些可能成交的點,老闆才願意再相信我一次,原來問題出在這裡!」

心法三:請試著促使成交三次

面對應成交但遲遲不定的客戶,請至少試三個不同的方式締結成交,三次未成功,先回到心法一,然後重新設計整個銷售過程。

我說:「對!你還有一個錯誤點要更正!」R說:「你是指輕易放生客戶嗎?」我說:「對!除非第一次會議就已經不歡而散,否則每個你認為應該成交卻遲遲定不下來的客戶,按照我的經驗,我都會想出至少三種方法試著跟對方締結成交,如果三個方法都沒用,我才會暫且放下,保持聯絡,再觀察一陣子,你才試一次就放生,你要讓你家老闆知道,還不把你罵得狗血淋頭!!」

R露出慣有的笑容對著我說:「所以咩!我才說你是我的貴人,如果你沒有推我一把,我就沒有勇氣再去找老闆啦!」我笑著說:「你真是業績奇才!拜託你學會在關鍵時刻,自己推自己一把,等著別人推,很容易被推坑的!!」兩人哈哈大笑起來,享用著愉快的晚餐。

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