文/台灣財富管理交流協會創辦人 賴建呈
台灣不缺中小企業，缺的是營收能突破三、五十億的公司。所以很多公司為了更上一層樓聘請外部顧問，希望修正策略、整頓公司，但我們很少聽到成功案例。很多時候是整頓才剛剛開始，改革的火苗就被掐熄了。
我這裡提供一個經常看到的經驗。
有一家在兩岸都有據點的企業，從大陸回來的報表，一看就知道有問題，但外部顧問、外面的會計師在第一時間，不會知道這個大陸據點的負責人，在公司裡的影響力有多大？
所以即便第一時間看報表，有經驗的顧問動作不會太大，表情不會太豐富，身邊記得要有人一起看（最好包含老闆，表示他第一時間知道發生什麼），因為太多的時候，顧問其實是被老闆出賣的。
為什麼這樣講？
我是業主我希望你來用報表改革他（功臣），可是我跟他有革命情感，到時候只要他不爽，那誰可以當墊背？難道業主自己擔嗎？
其實懷疑他的人是老闆，你要逼老闆承認嗎？誒，人家還要繼續一起打拚耶，這個時候當然外面的人當犧牲品呀，這跟對錯一點關係都沒有。
所以去客戶那邊，我連肢體語言都很慎重。什麼時候該裝笨，肢體語言跟習慣算是反射動作！
有時候心裡知道怎麼回事就好，不用特別睜大眼睛，因為人家看得出來你不情不願都寫在臉上。
當一位顧問，做事細膩、懂人情世故是非常重要的事。
我寧願跟業主先溝通好，有些人是他永遠fire不掉的，當有一天需要處理的時候，我可以當壞人，但是做老闆的心裡要知道發生什麼事。
要砍掉你的老員工，只有我能出手，你是他們生命中的常客，我只是過客。你不可以當壞人，我可以。
讓業主安心有時不只是能力問題，更需要多一份細心、謹慎、周延。如果有一天真的避免不了當炮灰，那也要贏得業主的尊重，你至少傳達了：「我夠精，但不會背叛你。」這樣就夠了。
當業主對你有這樣的印象，久而久之大老闆們傳個口碑，願意幫你背書，等於把他們的人際關係交給你，你就不算吃虧。
太多的大老闆對外部顧問的反應是「客氣」，但是你要看懂客氣背後，業主有可能想表達什麼又欲言又止。
我們很多客戶是三四十年的傳產，通常外部顧問腳一踩進辦公室，說話、肢體語言、舉止是什麼樣子，已經決定他們員工會不會提防你，特別是會計財務類的顧問，我這樣講一點也不誇張。
你的肢體語言造就要拿人家財務報表的時候，會不會遇到很大的阻力，或著有人在盯，開始打小報告。
沒有份量不賺錢的公司這些都不是問題，一旦公司開始賺錢想要導正軌的時候，通常你上一腳跟誰說過什麼話，下一腳董事長就收到消息了。
那既然知道這樣的事注定會發生，我就會確保透過這個人的嘴巴講出去的話，業主聽到是皺眉頭，還是對我豎起大拇指？
我覺得做事的人不需要討好業主，但掌握一些方法讓他們有安心感，贏得他們支持，會是影響一個顧問案能不能順利走下去，一個很關鍵的細節。