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業主告訴我:不懂這個,真的不要當顧問

文/台灣財富管理交流協會創辦人 賴建呈


台灣不缺中小企業,缺的是營收能突破三、五十億的公司。所以很多公司為了更上一層樓聘請外部顧問,希望修正策略、整頓公司,但我們很少聽到成功案例。很多時候是整頓才剛剛開始,改革的火苗就被掐熄了。


我這裡提供一個經常看到的經驗。


有一家在兩岸都有據點的企業,從大陸回來的報表,一看就知道有問題,但外部顧問、外面的會計師在第一時間,不會知道這個大陸據點的負責人,在公司裡的影響力有多大?


所以即便第一時間看報表,有經驗的顧問動作不會太大,表情不會太豐富,身邊記得要有人一起看(最好包含老闆,表示他第一時間知道發生什麼),因為太多的時候,顧問其實是被老闆出賣的。


為什麼這樣講?


我是業主我希望你來用報表改革他(功臣),可是我跟他有革命情感,到時候只要他不爽,那誰可以當墊背?難道業主自己擔嗎?


其實懷疑他的人是老闆,你要逼老闆承認嗎?誒,人家還要繼續一起打拚耶,這個時候當然外面的人當犧牲品呀,這跟對錯一點關係都沒有。


所以去客戶那邊,我連肢體語言都很慎重。什麼時候該裝笨,肢體語言跟習慣算是反射動作!

有時候心裡知道怎麼回事就好,不用特別睜大眼睛,因為人家看得出來你不情不願都寫在臉上。


當一位顧問,做事細膩、懂人情世故是非常重要的事。


我寧願跟業主先溝通好,有些人是他永遠fire不掉的,當有一天需要處理的時候,我可以當壞人,但是做老闆的心裡要知道發生什麼事。


要砍掉你的老員工,只有我能出手,你是他們生命中的常客,我只是過客。你不可以當壞人,我可以。


讓業主安心有時不只是能力問題,更需要多一份細心、謹慎、周延。如果有一天真的避免不了當炮灰,那也要贏得業主的尊重,你至少傳達了:「我夠精,但不會背叛你。」這樣就夠了。

當業主對你有這樣的印象,久而久之大老闆們傳個口碑,願意幫你背書,等於把他們的人際關係交給你,你就不算吃虧。


太多的大老闆對外部顧問的反應是「客氣」,但是你要看懂客氣背後,業主有可能想表達什麼又欲言又止。


我們很多客戶是三四十年的傳產,通常外部顧問腳一踩進辦公室,說話、肢體語言、舉止是什麼樣子,已經決定他們員工會不會提防你,特別是會計財務類的顧問,我這樣講一點也不誇張。


你的肢體語言造就要拿人家財務報表的時候,會不會遇到很大的阻力,或著有人在盯,開始打小報告。


沒有份量不賺錢的公司這些都不是問題,一旦公司開始賺錢想要導正軌的時候,通常你上一腳跟誰說過什麼話,下一腳董事長就收到消息了。


那既然知道這樣的事注定會發生,我就會確保透過這個人的嘴巴講出去的話,業主聽到是皺眉頭,還是對我豎起大拇指?


我覺得做事的人不需要討好業主,但掌握一些方法讓他們有安心感,贏得他們支持,會是影響一個顧問案能不能順利走下去,一個很關鍵的細節。

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