會計師的價值革命：從記帳員到財務長
- 財管台灣財富管理交流協會
- 9月15日
- 讀畢需時 4 分鐘
◾️賴建呈（台灣財富管理交流協會 創辦人）
很多人對財務人的刻板印象，大概就是一群整天埋首於數字堆裡的「記帳員」或「稅務申報員」。但說實話，如果只是這樣，那我們的價值真的「很廉價」。
我常說，如果想在這個行業裡真正被尊敬，被客戶視為不可或缺的夥伴，我們必須從單純的「記帳」進化成客戶的「策略夥伴」甚至是「財務長」。這條路走起來不容易，需要的不只數字上的精準，更要有寬廣的眼界、看穿問題的洞察力，以及最重要的，能把專業說成「人話」的溝通能力。
從會計師進化成財務長：把數字變成有價值的建議
光會把憑證輸入報表，那只是最基本的「記帳專業」。要讓自己有價值，就得學會怎麼把這些冷冰冰的數據，變成客戶能賺更多、省更多的熱騰騰建議。
舉個例子，當客戶的個人所得稅率已經高到40%時，他隨便一筆投資賺的錢，進到他口袋時報酬率都先直接「打六折」。這時候，一個稱職的會計師，就應該幫他想到：為什麼不成立一家公司，用公司的名義去投資？因為公司稅率只有20%，這樣一來一回，客戶的實際報酬率就能直接拉高20%。這個方法特別適合那些「錢多到花不完」的高資產客戶，這不是單純的記帳，而是能為客戶實實在在「變出」錢的策略。
此外，幫客戶預估現金股利時，不只是看看明年的免稅額度就了事。我會考慮未來五年甚至更久的狀況，把通貨膨脹、市場變動這些因素都算進去，預留10%到15%的安全空間。這種「保守而專業」的作法，讓客戶感受到你是真的在為他長遠打算，而不是被那些只會講「高收益」的理專給牽著鼻子走。甚至，有時候客戶跟國稅局之間有什麼問題，我們能出面幫忙協調，這種「超額服務」正是我們價值所在。
看透消費力量，為客戶創造獨家福利
會計師不只懂公司的財報，更要懂「人」。我會把客戶的「帳」和他的「生活」串聯起來，從中發掘別人看不到的價值。
一個人去消費，沒什麼議價能力，但如果我把一群客戶的消費集合起來，那就有了「團購」的談判籌碼。比如，我知道某些客戶都很常去某家飯店或搭某家航空公司，我就可以主動出面，替他們跟業者談判，爭取到VIP待遇或團購優惠。這不只是幫客戶省錢，更讓他「有面子」，感覺自己被當成貴賓。這種服務，不只「賺到人情」，還能為我「賺到商機」。
揭露金融真相，成為客戶的洞察者
在我看來，會計師的角色不該只是幫客戶管錢，更要成為他的「軍師」，告訴他這個世界的遊戲規則。
我常說一個顛覆性的觀點：「投資這兩個字，是從事金融會計的人想出來，用來騙那些辛苦工作的人的。」金融市場的本質，其實就是一個「賭場」，它玩的是「機率」，不是「效率」。那些在工作上越賣力、效率越高的人，到了金融市場反而越容易輸錢，因為他們習慣把「效率」思維帶進這個「賭場」。
我們必須讓客戶看清這個「賭場」裡有哪些「詐賭」行為。比如，公司發言人嘴上說前景多好多好，很多時候只是「騙人的」；股價上漲不代表公司真的賺錢，而是在釋放利多消息。當所有外資都集體喊高目標價時，通常就是你該賣出的時候了。
一個頂尖的會計師，甚至要能理解全球金融市場的歷史與規則。比如美國怎麼透過印鈔票（量化寬鬆）實質讓全球資產貶值。這些「宿命」般的遊戲規則，不是要你對抗它，而是要你學會「順著規則走」，才不會被這個大局給「玩弄」。
把專業說成故事，建立深度連結
知識再厲害，如果不會表達，在職場上就是一個劣勢。特別是我們這行，如果你不能把複雜的專業說得簡單又有趣，那麼你和客戶之間的距離，就永遠無法拉近。
所以，我總是鼓勵大家把專業「生活化」。把稅務概念變成一個一個的生活小故事，讓客戶聽得津津有味。這不只讓客戶覺得你專業，還覺得你很有趣。
對於金字塔頂端的客戶，溝通方式又得更進一步。我們得學會他們的語言，讀懂他們的「題意」。有時候，我會說：「你不是數學不好，你是中文不好。」這句話的意思是，你不是不懂數字，而是沒看懂或沒理解概念背後的含義。
溝通的最高境界，是能隨時察覺對方是不是沒聽懂。當對方開始不回應、眼神飄移，甚至開始問旁邊的人時，那就代表你講得太深了，這時候你得馬上調整。
但最重要的，是建立真誠的關係。不要只為了做生意才跟客戶互動。偶爾不帶目的的分享，反而會帶來意想不到的回饋。真正的尊重，來自於你發自內心的幫助，而不是有目的的送禮。
不斷學習與分享，成為客戶的知識燈塔
在這個變化飛快的時代，「你不進步，你在未來就沒有競爭力」。我每天都保持大量的閱讀習慣，不斷更新自己的知識。
但光是讀還不夠，我會把這些知識整理成簡單的簡報，然後「一次只發一張」給客戶。這麼做，客戶閱讀的機率更高，也會知道我每天都在「update」。
分享，是讓自己保持競爭力的最好方式。就算不為賺錢，單純的知識分享也能引發討論，得到回饋，讓自己不斷成長。
結語
要讓會計師受人尊敬，真的不是一件容易的事。我們得跳脫傳統，從數字的處理者，進化成能提供策略、看透市場、又能用「人話」跟客戶深度連結的「財務長」。這條路需要我們不斷挑戰自己，但這也是我們能創造更高價值，贏得社會尊重的唯一道路。
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