你值得你的客戶推薦嗎？三個字看懂「關係學」

◾️賴建呈（台灣財富管理交流協會創辦人）

我有很多客戶，都是科技大廠的高階主管。他們的時間比金錢還寶貴，年薪動輒兩三千萬，對於服務品質有著近乎苛刻的要求。

你或許會好奇，在這麼競爭的環境中，我是怎麼跟這些頂尖人才建立長久合作關係的？不是靠華麗的說詞，也不是靠什麼獨門秘方，答案其實很簡單，就是我們團隊奉行的「報、商、聯」黃金法則。這不只是一種工作方法，更是一套我們和客戶建立信任、實現長久合作的哲學。

「報」指的是即時、主動地通報進度。這看起來是小事，但在高效率的商業往來中，卻是建立信任的關鍵。

想像一下，當你把重要的財務事務託付給別人，最不希望的就是資訊不透明，或者需要自己去追問進度。我幾乎每天都會將進度回報給所有相關的利害關係人，無論事情大小。

我還記得，我們曾經手一個大型不動產團購案。從初步洽談到實際鎖定戶數，我不斷地向合作夥伴通報進度，從50戶、60戶到110戶，都讓他們與我同步。這不僅讓介紹人安心，也讓所有參與者都對我們的專業與效率留下深刻印象。

我從來不「演內心戲」，而是透過明確、頻繁的溝通，讓大家知道：「事情正在按部就班地進行，而且一切都在掌握之中。」因為「報告、商量、聯絡，一定要同步」，才能避免不必要的誤解。

「商」則代表與客戶進行深度商議，提供專業的解決方案。這不是單純的推銷，而是要成為客戶在財務決策上的「掌櫃」。

我的服務模式更像是一種「財務長外包」。客戶會把所有資產動向攤開來，在任何大筆採購或資產移轉前，都會先與我們討論。

這意味著，我們必須真正理解客戶的需求與痛點，提供有預見性的建議，並讓他們有足夠的資訊做出應變。這些客戶的時間價值極高，每次對話都必須高效且有實質內容。我們的價值，不僅在於提供財稅知識，更在於將這些知識應用於客戶的實際生活中，幫助他們做出最佳決策。

我曾跟客戶說過：「我未來的定位是，我未必是一本最好的百科全書，但我是圖書館管理員，我翻書一定比你快。」這代表我們不僅要具備專業，更要懂得如何整合資源，為客戶找到最合適的解答，讓他們感到「交給你，我放心」。

「聯」強調的是建立與維繫綿密的關係網絡，這包括了介紹人、合作夥伴，甚至是客戶周邊的親友。這些關係，是業務持續不斷的活水。

我有一位在新竹做房仲的朋友，因為我們扎實的服務，他持續將他的優質客戶介紹給我們。他深知，把客戶交給我們「不會丟臉，反而很有面子」。這種信任一旦建立，便能帶來年租金收入數百萬的客戶。

我常說，我的生活習慣就是我的行銷。無論是清晨在游泳池與阿伯的真誠互動，進而獲得都更案的機會，還是透過分享「好康」讓同事覺得「有好事就會找你」，這些日常的連結，都是在不斷累積人情與信任。當我們將行銷融入日常，從客戶視角出發，他們感受到的將是被「寵愛」的感覺。

這種關係的建立，是雙向的。介紹人敢替我背書，只是讓我多了一個與客戶坐下來的機會，而之後的每一次互動，才是真正的考試。當我們彼此之間不再是單純的業務關係，而是成為可以託付人生重要事務的夥伴，這份連結將為我們帶來共同的成就。

總結來說，「報、商、聯」不只是一個口號，它是一種深植於日常工作與生活習慣中的哲學。對於像我這樣，與科技大廠高階主管合作的專業人士來說，這更是贏得信任、深化關係，並最終實現永續經營的黃金法則。如果您也希望在事業上建立更深遠的影響力，不妨從今天開始，檢視您的「報、商、聯」做得如何吧！