丁永祥｜Deacon Ting 台灣財富管理交流協會 總編輯
最近開會經常討論「愈專業愈廉價」這件事，有會計師感嘆市場行情殺到血流成河，要求一堆，服務費又不能增加，結果愈忙愈窮。
首先我想講的是，會計稅法這樣的範疇當然是專業，尤其通過國家考核之後，後面加個「師」與「士」，成為會計師、記帳士，沒有人會懷疑你的專業資格。
但請問大家，(1)這樣的考核，是考初步資格，還是考過了之後你就是權威專家？(2) 這樣的考核，是考法條規則，還是考你知不知道企業主的實際狀況？
我們就簡單問一句：法條規則跟現狀，有多大的落差？
專業，不等於客戶心目中的專家
對客戶來說，他買的不是你的資格，或是你有多厲害多懂法條，而是你最終能不能為他解決問題？你的方法是不是貼近他心裡想要的？然後整個過程他到底聽不聽得懂你打算怎麼做？
舉一個我近日親身的遭遇。在醫院裡，「插管」100%是專業，但管插下去，可能拔不起來，拔不起來之後，病人好不容易活下來的結果，是家屬沒辦法承受的負擔，誰能告訴我怎麼辦？誰能協助我分析，生要怎麼生、死要怎麼死？
會計師、律師、建築師都一樣，許多專業case接觸到最後，大家發現不是在賣洗髮精、沐浴乳，專業服務業與一般服務業最大的不同是，專業人士是在賣細膩、信任與溝通，最後才帶出精闢的專業分析，儘管A事務所B事務所C事務所大家都叫會計師，但永遠只有「那一家」能讓客戶服服貼貼。
能了解現況，才夠資格談解決問題
舉個例子，大家常常把居住正義掛嘴邊，台灣打囤房也不是一天兩天了。在一般人眼裡，大家只會認為建商跟立法者是利益共同體，容易利益勾結，所以政府打房不易成功。但更多人忽略的是，台灣房屋自有率是超級高的85％，難怪打房打的支支吾吾，因為搞了半天打到自己！原來居住正義有可能只是那15%的正義。
我先不談他們的正義也是正義，我只談，那了解現況重不重要？如果我都跟現況脫鉤了，那根本不可能會有解決問題的能力。
尤其對愈頂層的客戶來說，專業只是60分，如果你被客戶找去一起開會，恭喜你坐上那張談判桌已經及格了，但另一方面挑戰才剛剛開始。因為坐上談判桌，只有60分遠遠不夠，想要勝出，還得要往80分前進。
這裡的80分，談的可不是專業，而是：
(1)你懂不懂客戶，客戶信不信你。
(2)你是單打獨鬥，還是能擺出陣仗，你有團隊！
(3)你的專業能不能讓非專業也聽得懂。
最後我想講的是，客戶往往是因為信任才成交，那麼信任從哪裡來？就從點點滴滴的細膩感受、溝通互動、懂來懂去……，如果，如果只是自詡為專業人士，把自己當成提供專業的一台機器，那麼，AI時代，總有一天專業被chatgpt取代也就沒啥好怨了。