從理專到顧問，我做的是「人」這個品牌

◾️謝瑜雯（台灣財富管理交流協會 財稅顧問）

前言：觀人於微，識人於事

最近發生了一件讓我感觸很深的事，公司來了一位新理專，只做了兩天就辭職了。這原本沒什麼，畢竟工作來去是常態。但讓我意外的是，他離職後，竟然一直透過 LINE 傳訊息給賴老師和我，說他很想回公司，也很想學習。

不過，他在表達意願的同時，卻又丟出一連串的質疑，像連珠炮一樣：「你們公司有勞健保嗎？」「我是派遣人員嗎？」「有勞動契約嗎？」「為什麼你們是顧問公司而非會計師事務所？」

老實說，當下我心裡真的不是滋味。

先別急著問，先試著找答案

面對這些連珠炮般的質問，我心裡想的是：「如果你真的懷疑我們是詐騙，那不如來看看我們是怎麼『詐騙』到這麼多頂尖客戶的。」

你知道嗎？很多高科技公司的高階主管，每年都把他們最私密的資產配置，包括幾棟房子、幾張股票、每個月的開銷細節，甚至連家人的組成，都放心地交給我們處理。不僅如此，他們還會一個接一個，把他們最好的同事、長官和部屬都介紹給我們。這份信任，不是靠三言兩語就能換來的。這就像《論語》說的「君子信而後勞其民」，我們必須先贏得客戶的信任，才能得到他們的託付。

這件事讓我意識到一個很根本的問題：一個想做業務、想成為顧問的人，最重要的心態是什麼？ 如果心有疑問，應該「格物致知」，自己上網查證，在面試時當面問清楚，或者進來公司後仔細觀察。

我們公司提供薪資和訓練，讓新人有機會學習。但在這過程中，卻被這樣懷疑。古人說得好：「用人不疑，疑人不用。」這種心態，恐怕沒有任何企業願意接受。

這也反映出部分業務員的通病：長期待在「自我感覺良好」的世界裡。他們總以為客戶什麼都不懂，所以可以隨便說說，把一些不切實際的商品賣給客戶。雖然很多人確實會被騙，但真正厲害的客戶，其實都把你看在眼裡。他們不會當場戳破你，但心裡早已看穿你這個人，自然也不會跟你做長久的生意。

衝破瓶頸，我靠的是「行勝於言」

做業務，到了一定階段，一定會遇到「瓶頸」。這個瓶頸，有人幾個月就衝過去，有人可能卡住好幾年。

我記得，當時我自己也卡在一個瓶頸裡。我的方法很簡單，就是遵循賴老師教導的道理：「做就對了。」每當我有疑問時，我會先自己上網查、看 YouTube 影片，把所有答案整理好，然後再帶著我的功課去請教賴老師。這對「傳道授業解惑」的老師來說，是最基本的尊重，也是對自己業務身份的自重。這就像《荀子·勸學》說的：「不積跬步，無以至千里。」只有腳踏實地，才能走得更遠。

當你盡了全力，披荊斬棘，衝出瓶頸之後，你會看到一片「海闊天空」。那片蔚藍，不是別人給你的，是你自己努力掙來的。

我做「人」這個品牌，而不是「理專」

突破瓶頸後，「我不當理專。我什麼都能做。」這並非狂妄，而是體悟。我深知，只要把專業知識放進任何行業，都能應付自如。為什麼？因為「行銷的東西就是我自己」。我曾問客戶：「你找我，是看上銀行那塊招牌，還是看上我這個人，這個品牌？」

這句話點出了這個行業最重要的核心：個人品牌。客戶找你，不是因為你是哪家公司的誰，而是因為他們信任你這個人。這印證了美國作家馬婭·安傑盧（Maya Angelou）說的一句話：「人們會忘記你說過什麼，會忘記你做過什麼，但永遠不會忘記你帶給他們的感受。」

職業道德，比你的專業更重要

我們這個行業，圈子看似很大，實則很小。八卦耳語雖多，但真正重要的秘密，從來不會從我們口中洩露出去。我曾聽過許多客戶圈子的故事和八卦，但除非當事人自己說出來，這些秘密永遠不會從我嘴裡溜出去。這對我們來說，是經營業務最基本的職業道德。

正因為我們信守承諾，客戶才能將他們最私密的生活資產，安心託付給我們。

所以，理專，如果你想走得更遠，請把眼光放遠，先放下你的質疑，以行動去證明自己。當你建立起個人品牌，並堅守職業道德，你才能真正體會到，什麼是「海闊天空」。

圖說：當你盡了全力，披荊斬棘，衝出瓶頸之後，你會看到一片「海闊天空」。那片蔚藍，不是別人給你的，是你自己努力掙來的。（本圖由AI生成）