比專業更重要！從「理所當然」到「被看見」

◾️謝瑜雯（台灣財富管理交流協會 財稅顧問）

你是不是那個「默默付出」的人？

我明明很專業，客戶為什麼不給小費？老闆為什麼不加薪？

這大概是許多職場人都曾經在心裡嘀咕過的話。在我的財稅顧問生涯中，我看過許多優秀專業人士，他們個個身懷絕技，把專業做到100分，卻總覺得自己的付出沒有獲得對等的回報。

其實，這不只發生在職場，連夫妻、朋友等各種關係中也一樣。如果你總是默默付出，久了對方就習慣了，一旦哪天你沒做了，對方反而會質疑：「你怎麼變了？」

所以，今天想跟大家聊聊，專業只是基本，但想在職場走得遠、混得好，有兩件事比你想像中更重要：「適時邀功」和「人情世故」。

第一招：聰明「邀功」——讓你的努力被看見！

我說的「邀功」，不是要你囂張跋扈地炫耀，而是要用對的方式，讓客戶知道你為他做了多少事。這就像你在趕一份報告，為了及時交件，連飯都沒吃，花了更多時間去查資料、調整細節。但如果你不說，你的主管和客戶可能只會覺得「報告很準時」。

在顧問工作中也是一樣。當我剛開始跟客戶合作時，我會刻意在會議一開始就點出：「老闆，上次你說的那個問題，我回去研究了幾種方案，我們今天來討論一下……」這幾句話，其實就是在告訴他：「你交付我的任務，我已經開始動起來，而且為你多想了一步！」這樣一來，客戶就會感覺到你的用心與效率，而不是把你的專業服務當作空氣。

第二招：看人下菜碟——你的彈性，要給對人！

這點很重要，真的！我把客戶分成三種，跟他們相處的方式也不同：

• 超級信任你的客戶： 這種客戶簡直是天上掉下來的禮物。他把所有事情都交給你處理，完全信任你的專業。對於這樣的客戶，我們當然要盡力回報。我會動用專業上的最大彈性，在法規允許範圍內，盡可能幫他爭取最大好處。因為他的信任，值得我們付出更多。
  

• 懂得感恩的客戶： 像我有一位客戶，每次開會都會帶星巴克或點心來，他的舉動讓我感覺到他對我的體諒與感謝，這就是一種「人情世故」。我心裡就會想：「吃人嘴軟，拿人手短。」下次他遇到任何問題，我都會更願意、更主動去幫他。比如，他曾說太太請假麻煩，我二話不說，直接把文件整理好，讓他太太只要簽名就好，其他事我全部搞定。這份額外的付出，是出自於我對他的感激。
  

• 一毛錢都要計較的客戶： 這種客戶其實最簡單，就是「公事公辦」。當他連服務費都要跟你計較，甚至為了幾塊錢跟你爭論不休時，我就會知道，他只看重價錢，不看重價值。這時候，我們就不要給予任何額外的彈性，所有流程照規矩走，也不會給予額外的幫助。因為你知道，就算你幫了他，他也不會領情。

人情世故的價值：小地方計較，會錯失大機會！

我常說，專業知識只是基礎，它決定了你的下限，但真正決定你的上限，是人情世故。

這點我從賴老師那學到很多。他告訴我：「客戶請你來，不是要聽你背法條，而是要看你有多大的本事，能幫他解決問題。」而這個本事，就體現在你的彈性和人情世故上。

就像我自己裝潢房子時，我就知道設計公司會賺錢，這是天經地義。我沒有在那些小錢上跟他們計較，反而讓他們感受到我的大方。結果呢？在後續很多小地方，設計師都幫我處理得很好，甚至多做了很多，這就是我用小錢換來的「人情」。比起在小地方斤斤計較，不如把格局放大，讓對方心甘情願地為你付出更多。

有效溝通的秘密：別讓你的專業變成一座山

為什麼隔行如隔山？

這座山，其實是來自每個人24小時的生活差異。你覺得會計很容易，是因為你的工作和生活，大多時間都圍繞著財報、稅法打轉，這些資訊對你來說稀鬆平常。同樣地，你的客戶可能覺得晶片產業很好懂，只因為他每天醒著的時間，接收到的都是這個領域的資訊。

當我們站在自己的山頭，看著遠方的客戶，以為自己講得很清楚、很專業，但他們卻一臉茫然。這時候，我們常怪客戶聽不懂，但其實，這不是客戶的問題，是我們溝通的問題！

溝通的關鍵：確認對方是否真的「懂了」

我學到一個很重要的溝通心法：如果我講完後，看到客戶頻頻點頭卻沒有任何回應，我就會知道，他其實根本沒聽懂。這時候，我會立刻換個方式，用更簡單、更貼近他生活的比喻再說一次。

因為，有效的溝通不是單方面的輸出，而是雙向的理解與確認。我們必須把自己從山頂走下來，用對方的語言，才能真正將訊息傳遞過去，把兩座山之間的距離拉近。

結論：別再當只會埋頭苦幹的傻瓜

專業，是你在職場的入場券；但態度、彈性與人情世故，才是讓你走得穩、走得遠的關鍵。下次當你覺得自己的付出沒有被看見時，別再只是默默抱怨。學會聰明「邀功」，讓你的努力發光；懂得「看人下菜碟」，給予對的彈性；並練習從別人的角度溝通，將你的專業從山頂搬到對方眼前。當個聰明人，把這些軟實力學起來，你也能在職場上如魚得水！

圖說：專業只是基本，但想在職場走得遠、混得好，有兩件事比你想像中更重要：「適時邀功」和「人情世故」。（本圖由AI生成）